Presentación
La gestión del equipo comercial necesita con urgencia medir la eficacia de las acciones comerciales.
Uno de los errores más clásicos es no centrarse en los clientes de mayor potencial. Otro error común es ser un mero recogedor de pedidos o vender los productos más fáciles de vender, evitando los productos novedosos, que más interesen a la empresa, más rentables, complementarios, de mayor margen o que se desconocen. En el curso se intentará dar respuesta a dichos interrogantes.
Todo ello sin olvidar algo obvio pero común que es cobrar el pedido
En entornos muy cambiantes y llenos de incertidumbres como el actual es más necesario que nunca medir y controlar, con rapidez y precisión
Objetivos
- Analizar la evolución e implicaciones prácticas del área comercial fijándonos especialmente en los aspectos más prácticos y de mayor valor añadido.
- Debatir y escuchar diversos puntos de vista respecto al control rentabilidad del área comercial.
- Aportar herramientas que faciliten la medición y control en el área comercial.
Metodología
La metodología utilizada es esencialmente activa y participativa: combina la exposición de modelos y marcos conceptuales con los casos prácticos basados en empresas reales, con explicaciones encauzadas hacia la toma de decisiones.
A todos los asistentes al curso se les entregará el libro
“Manual del Controller”, editado por ACCID/PROFIT.
Profesorado
D. Juan Buil Gazol. Socio de MOTIO Consultores, MBA por el Instituto de Empresa. Socio de la International Positive Psychology Association (IPPA). Ha desarrollado toda su vida profesional en el sector de la formación y consultoría. Trabaja para el Instituto Aragonés de Fomento, Nestlé, Inditex, Leroy Merlin, El Corte Inglés, Cuatrecasas, IKEA, LEVI´S, Procter & Gamble, BSH, Fundación CAI Escuela de Negocios, Henneo, Grupo Samca, Audi, Indra, Cruz Roja, Unicef, o Cooperación Internacional.
Programa
- El cuadro de mando integral, definición y aspectos importantes Importancia del cliente en la organización.
- Estrategia de la organización. Implicaciones
- Aspectos claves en la selección de vendedores. Importancia de los KPIs. Aspectos clave en la selección.
- Aspectos externos a incluir. ¿Cómo elaborarlos?
- Resumen: Principales KPIs que afectan a los comerciales, KPIs. ¿Cómo elaborarlos? Y limitaciones.
- Conclusiones y plan de acción. Hechos concretos
Organización
Plazo de inscripción
La recepción de solicitudes finalizará el 10 de marzo, a las 15,00 horas. Plazas limitadas siguiendo las normas de la Fundación Tripartita. Se enviará confirmación por correo electrónico. Las cancelaciones efectuadas con posterioridad a dicha fecha, estarán sujetas a la retención del 40% de la cuota de inscripción.
Teléfono de información 976 355 000
Cuota de inscripción y forma de pago
Bonificable en un porcentaje de la cuota de inscripción. Si desea acogerse a la bonificación, deberá realizar la inscripción, como mínimo, 7 días hábiles antes de la fecha de inicio.
- Importe para desempleados (previa confirmación de la plaza) pago con tarjeta de crédito: 48 euros (incluye documentación).
- Importe para pagos por domiciliación, transferencia o tarjeta de crédito (previa confirmación de la plaza): 160 euros (incluye documentación).
En virtud del Decreto 82/2003 de 29 de abril del Gobierno de Aragón, se advierte de que las enseñanzas que se imparten organizadas por la Fundación CAI, no conducen a la obtención de títulos académicos oficiales.
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Inscrita en el Registro de Fundaciones de la Comunidad Autónoma de Aragón con el número 350/I
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